E o seu serviço? Quanto vale?

29/10/2015 08:09

Já se perguntou quanto vale o seu serviço? A resposta para essa questão necessita de um aprofundamento sobre alguns termos que ainda causam muita confusão entre os responsáveis pela precificação, sendo que os principais quanto à formação do preço de venda são o lucro, mark-up, preço, custo e valor.

Não entender a fundo sobre esses termos dificulta muito o entendimento da mensagem que realmente se pretende transmitir, ou pode causar não compreensão da informação recebida. Veja o caso, não eventual, do empresário que disse praticar lucro de 100%. Quem conhece um pouco sobre custos e formação de preço de venda sabe que é impossível lucro de 100%. Sendo assim, é provável que a afirmação refira-se ao mark-up de 100%, ou seja, a mercadoria que custa R$ 30 é vendida por R$ 60. Note que nessa confusão nem foi abordado o valor da mercadoria.

É preciso saber o significado certo de cada termo para executar com perfeição a precificação, como também pesquisar de forma adequada, e, ao transmitir a mensagem, isso deve ser feito com as informações precisas. Confira, a seguir, o significado das expressões:

– Custo: de forma bem simplificada, são todos os gastos, diretos e indiretos, necessários à execução de um serviço, à fabricação de um produto ou ainda à aquisição de uma mercadoria para colocar na prateleira, ou seja, vender.

– Preço: é a expressão monetária que o fornecedor atribui e aceita trocar pelo serviço ou produto. Comumente chamado de preço de venda, talvez ficasse melhor se batizado de preço de troca.

– Valor: pode ser considerado a soma dos atributos percebidos, pelo consumidor, em um serviço ou produto, de acordo com as várias alternativas disponíveis. Exemplo simples: a nota de R$ 1, cujo preço é R$ 1, mas o valor percebido por colecionadores pode chegar a R$ 200, e vir a ser o novo preço do produto. Quem define o valor é o cliente e ele nunca está errado.

Destaca-se que quando o cliente não identificar valor que atenda ao “preço da etiqueta” pelo serviço ou produto, proporá pagar menos ou irá buscar outro fornecedor. Em casos assim, há a possibilidade de ajudar os clientes, ou prospects, a reconhecer valores anteriormente não percebidos, entretanto, para isso, é essencial estabelecer um canal de comunicação adequado. Procure mostrar os riscos que ele pode correr caso não busque por um profissional capacitado, esse é um modo de valorizar o trabalho.

Outra forma, segundo Robertto Assef, em seu livro “Gerência de preços”, é adicionar atributos que diferenciem os seus produtos ou construir algumas vantagens competitivas que não sejam tão facilmente copiáveis, e, se for possível, destacando as desvantagens e os riscos dos produtos de baixos preços.

Em consequência, serviços e produtos de alto valor poderão ter preços maiores e, dessa forma, melhorar o lucro.

 

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